Pilates studio tạo doanh thu từ những nguồn nào?

Cũng cần phân biệt giữa nguồn doanh thu và cách thu tiền. Lớp nhóm, buổi tập cá nhân hay khóa chuyên đề là những thứ khách hàng thực sự mua. Membership, gói 10 buổi hoặc hình thức trả theo tháng chủ yếu là cơ chế định giá và thu tiền cho những dịch vụ đó. Sự phân biệt này giúp nhìn chính xác hơn mô hình kinh doanh của một Pilates studio.

Doanh thu cốt lõi đến từ các buổi tập Pilates trả phí

Nguồn doanh thu trực tiếp nhất của studio là bán quyền tham gia các buổi tập. Trong nhóm này, hai cấu phần quan trọng nhất thường là lớp nhóm và các buổi private hoặc semi-private.

Lớp Pilates nhóm

Với lớp nhóm, studio bán nhiều suất tập trong cùng một khung giờ. Một lớp Reformer có 8 máy, chẳng hạn, có thể tạo tối đa 8 suất bán. Nếu trung bình có 6 khách trả phí tham gia, tỷ lệ lấp đầy của lớp là 75%.

Cơ chế doanh thu có thể biểu diễn đơn giản:

Doanh thu một lớp = Số suất tập đã bán × Giá thực thu trung bình trên mỗi suất

Điều đáng chú ý là công suất phòng và số lượng thiết bị thường đã cố định trong một khung giờ. Vì vậy, khi một lớp từ 5 khách tăng lên 6 khách mà không phải bổ sung phòng hoặc máy, studio tạo thêm doanh thu trên cùng một đơn vị công suất vật lý.

Đó là lý do lớp nhóm thường đóng vai trò trung tâm trong mô hình studio có quy mô: một giờ làm việc của huấn luyện viên có thể phục vụ đồng thời nhiều khách hàng.

Tuy nhiên, không nên đánh đồng số chỗ tối đa với khả năng tạo doanh thu thực tế. Một studio có 10 máy nhưng chỉ thường xuyên bán được 4 chỗ có cấu trúc doanh thu rất khác studio cũng có 10 máy nhưng duy trì được 7–8 khách trả phí mỗi lớp. Công suất chỉ tạo ra tiềm năng; số suất thực sự bán được mới tạo doanh thu.

Buổi private và semi-private

Private Pilates bán thời gian hướng dẫn gần như độc quyền cho một khách hàng. Semi-private phân bổ sự chú ý của huấn luyện viên cho một nhóm rất nhỏ, chẳng hạn hai hoặc ba người.

Do mức độ cá nhân hóa cao hơn, giá của một buổi private thường được thiết kế cao hơn giá một suất trong lớp nhóm. Nhưng đổi lại, một huấn luyện viên chỉ có thể phục vụ rất ít khách trong cùng khung giờ.

Doanh thu của loại hình này phụ thuộc vào:

Số khung giờ có thể bán × Tỷ lệ khung giờ được đặt × Giá thực thu mỗi buổi

Vì vậy, private và group class tạo doanh thu theo hai cơ chế khác nhau. Lớp nhóm khai thác mật độ khách trên một giờ, trong khi private khai thác giá trị cao hơn của một giờ chuyên môn.

Một studio không nhất thiết phải lựa chọn tuyệt đối giữa hai mô hình. Hai nguồn này có thể cùng tồn tại, miễn là studio hiểu mỗi khung giờ và mỗi khu vực tập đang được sử dụng để tạo doanh thu theo cách nào.

Membership và gói tập biến dịch vụ thành doanh thu định kỳ

Membership, class pack hay gói tập thường được gọi là “nguồn doanh thu”, nhưng xét kỹ hơn, đây chủ yếu là cơ chế thương mại hóa các buổi tập.

Ví dụ, cùng một lớp Reformer có thể được bán theo nhiều cách:

·         Khách mua một buổi lẻ

·         Khách mua gói 10 hoặc 20 buổi

·         Khách đăng ký số buổi cố định mỗi tháng

·         Khách sử dụng membership theo các quyền lợi đã quy định

Dịch vụ cơ bản không thay đổi; điều thay đổi là thời điểm khách cam kết mua và cách studio thu tiền.

Điểm mạnh của membership nằm ở tính lặp lại. Nếu khách phải quyết định mua lại sau từng buổi, doanh thu phụ thuộc vào rất nhiều quyết định mua riêng lẻ. Khi khách đăng ký một gói định kỳ, studio có khả năng nhìn thấy trước một phần nhu cầu và dòng tiền tốt hơn.

Class pack lại tạo cơ chế khác. Studio nhận được cam kết mua nhiều buổi cùng lúc nhưng phải quản lý thời hạn sử dụng, lịch đặt và lượng buổi chưa dùng. Một gói bán được không đồng nghĩa toàn bộ công suất tương lai đã được giải quyết: khi khách sử dụng gói, studio vẫn phải có chỗ trong lịch để cung cấp dịch vụ.

Vì thế, khi phân tích mô hình kinh doanh pilates studio, không nên cộng “membership” và “lớp nhóm” như hai sản phẩm hoàn toàn độc lập nếu membership thực chất chỉ cấp quyền tham gia lớp nhóm. Cách nhìn chính xác hơn là:

Nguồn doanh thu = Dịch vụ khách mua

Cơ chế doanh thu = Cách dịch vụ đó được định giá, đóng gói và thanh toán

Sự phân biệt này đặc biệt quan trọng khi đánh giá cơ cấu doanh thu, bởi một studio có rất nhiều loại membership chưa chắc đã có nhiều nguồn doanh thu thực sự.

Chương trình chuyên đề tạo thêm doanh thu từ chuyên môn sẵn có

Ngoài lịch tập thường xuyên, studio có thể đóng gói chuyên môn thành các chương trình có mục tiêu và thời lượng xác định.

Nhóm này có thể bao gồm khóa làm quen với Reformer cho người mới, workshop về kỹ thuật, chương trình tập theo chủ đề hoặc chuỗi buổi chuyên sâu dành cho một nhóm khách cụ thể trong phạm vi chuyên môn của studio.

Khác với membership thông thường, khách hàng ở đây không chỉ mua quyền sử dụng một số buổi tập. Họ mua một chương trình có mục tiêu, cấu trúc và thời điểm bắt đầu – kết thúc rõ ràng.

Cơ chế này tạo thêm doanh thu theo hai cách.

Thứ nhất, studio có thể thương mại hóa những khoảng thời gian hoặc năng lực chuyên môn chưa được khai thác hết bởi lịch lớp thường kỳ. Một workshop cuối tuần, chẳng hạn, có thể sử dụng chính phòng tập và thiết bị đang có nhưng tạo ra một sản phẩm khác.

Thứ hai, chương trình chuyên đề cho phép studio bán nhiều mức độ trải nghiệm cho cùng một tệp khách. Một người đang tham gia lớp thường xuyên vẫn có thể trả thêm cho một workshop nếu chương trình cung cấp giá trị khác biệt thực sự.

Ranh giới quan trọng nằm ở sự khác biệt của sản phẩm. Nếu một “workshop” chỉ là lớp thông thường được đổi tên và tăng giá mà không có mục tiêu hoặc nội dung riêng, studio chưa thực sự tạo thêm một nguồn giá trị mới.

Các chương trình dành cho nhóm khách có nhu cầu đặc thù cũng đòi hỏi giới hạn chuyên môn rõ ràng. Studio chỉ nên cung cấp những nội dung mà đội ngũ có đủ năng lực và chứng chỉ phù hợp; dịch vụ Pilates không nên được trình bày như hoạt động chẩn đoán hoặc điều trị y khoa nếu studio không có phạm vi hành nghề tương ứng.

Đào tạo huấn luyện viên có thể trở thành một dòng doanh thu riêng

Một studio có năng lực đào tạo phù hợp có thể thương mại hóa kiến thức không chỉ cho người tập mà còn cho người muốn trở thành hoặc phát triển nghề nghiệp huấn luyện viên Pilates.

Doanh thu có thể đến từ chương trình đào tạo giáo viên, workshop chuyên môn, mentoring hoặc các khóa giáo dục tiếp tục. Trong trường hợp này, đối tượng mua hàng và sản phẩm đều khác với hoạt động tập luyện thông thường.

Đây là điểm khiến đào tạo trở thành một nguồn doanh thu thực sự độc lập hơn so với membership. Studio không còn bán suất sử dụng máy tập mà đang bán nội dung giáo dục, năng lực giảng dạy và quá trình phát triển chuyên môn.

Đào tạo cũng có cơ chế công suất khác lớp tập. Một chương trình có thể được tổ chức theo đợt, tạo doanh thu tập trung trong một số giai đoạn thay vì phân bổ đều mỗi ngày.

Tuy nhiên, đây không phải nguồn doanh thu mà mọi Pilates studio đều có thể triển khai. Nếu chương trình gắn với một hệ thống chứng nhận, phương pháp hoặc thương hiệu đào tạo cụ thể, studio và giảng viên phải đáp ứng các điều kiện tương ứng. Không nên xem việc có huấn luyện viên nhiều kinh nghiệm là mặc nhiên đủ để cung cấp một chương trình chứng nhận nghề nghiệp.

Vì vậy, đối với nhiều studio, đào tạo là dòng doanh thu mở rộng chỉ xuất hiện khi đã hình thành đủ năng lực chuyên môn và cơ sở tổ chức.

Bán lẻ, cho thuê và hợp tác tạo doanh thu bổ trợ

Một phần doanh thu khác có thể được tạo ra mà không trực tiếp bán thêm một lớp Pilates.

Studio có thể bán các sản phẩm liên quan đến trải nghiệm tập như tất chống trượt, trang phục hoặc phụ kiện nhỏ. Nếu có quan hệ phân phối phù hợp, một số studio còn có thể bán thiết bị hoặc nhận doanh thu liên quan đến việc giới thiệu sản phẩm.

Cơ chế của bán lẻ khác dịch vụ tập luyện: doanh thu đến từ biên độ giữa giá bán và giá vốn hàng hóa, thay vì từ việc sử dụng thời gian huấn luyện viên. Vì vậy, doanh số bán lẻ cao chưa chắc đồng nghĩa đóng góp lợi nhuận cao; cần nhìn cả giá vốn, hàng tồn và tốc độ bán.

Không gian của studio cũng có thể trở thành tài sản tạo doanh thu trong những thời điểm không phục vụ lớp chính. Tùy điều kiện mặt bằng và hợp đồng thuê, studio có thể cho thuê không gian phù hợp hoặc tổ chức hoạt động hợp tác với các chuyên gia và thương hiệu liên quan.

Một hướng khác là dịch vụ doanh nghiệp hoặc sự kiện. Studio có thể cung cấp buổi tập cho công ty, nhóm riêng hoặc chương trình wellness ngoài địa điểm thông thường. Khi đó, người thanh toán có thể là tổ chức thay vì từng học viên.

Nội dung số cũng có thể tạo một lớp doanh thu bổ trợ thông qua lớp trực tuyến, video theo yêu cầu hoặc chương trình hướng dẫn từ xa. Tuy nhiên, sản phẩm số chỉ thực sự là một nguồn doanh thu khi có khách hàng trả tiền cho nó. Việc đăng video miễn phí để marketing không nên được tính thành dòng doanh thu.

Những nguồn bổ trợ này có giá trị vì chúng khai thác thương hiệu, tệp khách hàng hoặc tài sản studio theo cách khác. Nhưng chúng thường không nên được nhầm với động cơ kinh tế cốt lõi của studio nếu phần lớn hoạt động vẫn dựa trên dịch vụ Pilates trực tiếp.

Cơ cấu doanh thu nên được nhìn theo ba tầng

Thay vì cố tạo càng nhiều nguồn doanh thu càng tốt, một Pilates studio có thể nhìn mô hình của mình theo ba tầng.

Tầng cốt lõi là doanh thu trực tiếp từ việc cung cấp Pilates: lớp nhóm, private và semi-private. Đây là nơi công suất phòng, thiết bị, huấn luyện viên và nhu cầu khách hàng gặp nhau.

Tầng mở rộng là những sản phẩm dựa trên chuyên môn đã có nhưng được đóng gói khác đi, chẳng hạn workshop, khóa chuyên đề hoặc đào tạo huấn luyện viên.

Tầng bổ trợ bao gồm bán lẻ, hợp tác, cho thuê phù hợp, dịch vụ doanh nghiệp hoặc sản phẩm số.

Cách phân tầng này giải quyết một hiểu nhầm phổ biến: nhiều dòng sản phẩm không đồng nghĩa mô hình có nhiều động cơ doanh thu độc lập. Nếu ba loại membership khác nhau đều chỉ cho phép khách tham gia cùng một lớp Reformer, về bản chất chúng vẫn đang thương mại hóa cùng một nguồn giá trị.

Ngược lại, private session và chương trình đào tạo giáo viên phục vụ những nhu cầu khác nhau, sử dụng năng lực studio theo những cách khác nhau và có thể tạo ra hai dòng doanh thu có cơ chế kinh tế thực sự khác biệt.

Khi đánh giá một nguồn doanh thu, có thể đặt bốn câu hỏi: khách đang trả tiền cho giá trị gì, nguồn doanh thu đó sử dụng loại công suất nào, doanh thu có lặp lại hay phụ thuộc từng giao dịch, và nó có cạnh tranh với công suất của nguồn doanh thu cốt lõi hay không.

Một lớp chuyên đề tổ chức vào giờ mà phòng vốn trống có thể khai thác công suất chưa dùng. Nhưng nếu chương trình đó chiếm mất một khung giờ lớp nhóm luôn đầy khách, doanh thu mới phải được nhìn cùng phần doanh thu cốt lõi bị thay thế. Vì thế, giá trị của một nguồn doanh thu không chỉ nằm ở số tiền thu được mà còn ở cách nó sử dụng tài sản hữu hạn của studio.

Pilates studio có thể tạo doanh thu từ lớp nhóm, private và semi-private, chương trình chuyên đề, đào tạo huấn luyện viên, bán lẻ, dịch vụ doanh nghiệp, sản phẩm số cùng một số hoạt động cho thuê hoặc hợp tác phù hợp. Trong đó, lớp tập trực tiếp thường tạo nên tầng kinh doanh cốt lõi, còn các sản phẩm khác mở rộng khả năng thương mại hóa chuyên môn, thương hiệu và công suất sẵn có.

Membership và gói tập nên được nhìn chủ yếu như cách đóng gói và thu tiền cho những dịch vụ này, thay vì mặc nhiên xem là một nguồn doanh thu hoàn toàn mới. Hiểu được sự khác biệt giữa dịch vụ tạo giá trị, cơ chế thu tiền và nguồn doanh thu bổ trợ sẽ cho thấy rõ hơn một mô hình Pilates studio thực sự kiếm tiền bằng cách nào.